がんばれ！　ＩＴセールス　ＮＯ.1講座　〜楽して楽しくバンバン売る方法〜

先日、サーバーを購入したらファンが外れていました。
それだけでなく、ハードディスクの障害もありました。

かなり重症な状態なのに出荷してしまった訳です。


困った私は、ＩＴセールスに電話して対応を求めました。


ＩＴセールス：「弊社のサポート部署にご連絡頂けないでしょうか？
　　　　　　　　そちらでなんとかします。」


つまり見積りを出し、注文を受けるのが自分の仕事だが、担当外という態度です。
この件ではもう私と話をしたくないといった気持ちが伝わってきます。



サポート部署はインストール等の設定やトラブルについてサービスを提供するのでしょうが、

不良品の対応は営業の仕事ですよ。


◆人の気持ちというのは不思議に思う事があります。

クレームって怒って言うわけです。
顧客は決して良い感情を持ってセールスに話をしている訳ではありません。

ある顧客が毎日なにかしらの不具合があって、同じセールスにクレームを言い続けているケースを想定してみてください。

顧客　　　　　：「いい加減にしてくれよ！　御社のせいで困り通しだよ。」
ＩＴセールス　：「すみません。申し訳ございません。」
顧客　　　　　：「謝っただけではすまないよ。」


きっと強い語調でしょうね。
ところが、これが本当に毎日だったらどうなるのか？




不思議な事に顧客の語調が柔らかくなって来ます。最もＩＴセールスが誠意をもって応対していればの事ですが。


人は例えクレームであろうと、毎日、話をする人に心を開いていきます。
誠意を持って接すれば、顧客は文句を言いながらもＩＴセールスの人格を受入れ出します。
つまり、親しみを感じてくれるんです。


◆それに不良品を出荷してしまった時は、実はＩＴセールスは腕の見せ所なのです。

そのままだと、顧客は二度と取引してくれません。
それをかえって好印象を持ってもらい次の受注につなげるチャンスです。

顧客の怒った声を聞くだけで、実はポイントを稼いでいるのですから。


ＩＴセールス　：「今日は何かお叱りを受ける事はなかったでしょうか。」


クレームがない日には、こう言って電話してみるといいのです。

テーマ:お仕事 - ジャンル:就職・お仕事

1. 2006/12/06(水) 22:51:07|
2. 営業基礎
3. | トラックバック：0
4. | コメント：18

久しく本業が忙しくてご無沙汰していました。
すみませんでした。

気を取り直して、講座を再開しますよ。
///////////////////////////////////////////////

ＩＴセールスはソフト、アプリケーションのセールスだけではありません。ハードのセールスもＩＴセールスですね。


◆昔、私が学生の時分に浅草の飲食店でアルバイトをしていました。
厨房なんか汚いくせにフグ刺しなんかも出している大衆食堂でした。

浅草という土地柄、平日の午前中からビールやお酒が注文されます。
頼むのは労働者風の出で立ちのおじさん達です。
決して上品な店ではなかったです。


◆ある時、ねずみ色の作業服を着たおじさんに注文したカツ丼を持っていきました。そこでは、丼の蓋を取って、蓋だけ厨房まで持って帰る事になっていました。

私が丼の蓋を取ると、カツの上に黒いものが！


ゴキブリだったんです。


一瞬、「このまま食べてもらってもいいかなｱ〜」とも思いましたが、流石、その丼を引き上げました。


いくら、品のない店でも、それじゃあんまりと言えばあんまりですよね。


◆ところで、先日、サーバーを買いました。
メモリを増設しようと中を開けましたら・・・




ファンが取り付いていなかったです。


◆サーバーはメーカーから直接購入する事にしています。
メーカーのセールスとは電話のみのコンタクトです。


　私　　　　：「出荷検査をしていないんじゃないの。」

ＩＴセールス：「検査してから出荷しています。」

　私　　　　：「でもこの状態なら出荷検査でエラーになるでしょ。」

ＩＴセールス：「・・・」


こういう場合、ＩＴセールスはどう対応したらいい思いますか？

1. 2006/12/05(火) 22:36:52|
2. 未分類
3. | トラックバック：0
4. | コメント：1

お客　：　「御社のサポートって滅茶苦茶だね。」
　　　　　「話にならないよ。」


IT関連はトラブルは避けて通れないです。
どんな会社でも顧客からのクレームはあります。
その中でも一番困ったものがサポート部署が失礼な言動をしてお客を怒らせてしまう事です。
でも、ITセールスの腕の見せ所は、顧客のクレームをいかに信頼に転化させるかです。
土俵間際の打ちゃりを決められるかですね。





勝ち組企業と負け組み企業では初期において大きな違いがあります。


☆顧客へのサポート履歴をITセールスがチェックできる企業は、初動が早いです。
顧客とサポート部署とのやり取りがスムーズでないのを見て、割って入る事ができます。

一方、サポートが何をしたのか顧客からクレームとして上がってくるまでITセールスが
知りえない会社ってダメですね。
火事で言えば、119番に電話されてから駆けつけるのですから、
火の粉が舞い、炎がメラメラと・・・
お客とサポート部署が喧嘩状態になっている事などあります。
この時点で鎮火するのって大変ですよ。


はっきり言って、ＩＴｾｰﾙｽはサポート状況を見張っていなければなりません。

おさらいすると、営業力のあるシステム会社はサポートが良い！
以下の3点がポイントです。
第一ポイントは、サポート状況を確認できる仕組みがあるかないか。
第二ポイントは、サポート部署と顧客との間のトラブルを想定した訓練ができているかどうか。
第三ポイントは、顧客ともめない様、サポート部署の教育が行われているかどうか。

テーマ:仕事の勉強 - ジャンル:就職・お仕事

1. 2006/04/12(水) 23:18:01|
2. 営業経営学（売れる会社とは）
3. | トラックバック：0
4. | コメント：3

◆問題です。あなたなら、どちらを選びますか？

目の前に赤と青のスウィッチがあります。
その横には下記の様に記述されています。

「青いスウィッチを押してください。赤を間違って押すと爆発します。」

ところが、そこにたまたま居た見ず知らずの人があなたに言います。

「これね、赤と青を逆に書いてあるよ。青を押すと爆発するよ。」

さて、あなたならば、赤と青のどちらのスウィッチを押しますか？

◆以前、私はMicrosoftが提供するSUSサーバーを導入しました。
　WindowsのOSのパッチを自動的にそのSUSサーバーから、各パソコンがダウンロードする仕組みを構築したのです。

　・その折、Microsoft社の技術文書には、Windows　XP　Home　も
　　Pro　と同様に自動ダウンロードが可能と記載されていました。

　・ところが、設定をしてみようにも、その技術文書に掲載されている画面が　XP　Homeにはありませんでした。

　・そこで、私はMicrosft社に質問をしました。
　　回答は、「技術文書通りに行えば設定できます。」という冷たいものでした。

　・頑強に言い張るMicrosoft社に、設定画面をキャプテャして送ってあげました。

　・「すみませんでした。誤りでした。」との回答が返ってきました。

◆それまで誰もSUSサーバーを立てる様なことは誰もしなかったのでしょうか？
　私が指摘するまで、どうしてMicrosoft社が誤りを知らなかったのでしょうか？

　→　多くのユーザーがMicrosoft社の技術文書よりも、
　　　ユーザー同士が助け合う掲示板の方を重宝しているからです。
　　　
　　　掲示板には、XP　Homeは”SUS対象外”と書き込みされていました。

◆さて、目の前の赤と青のスウィッチの問題の回答は、

　IT　の世界では、見ず知らずの人が教えてくれた通り、赤を押さなければいけないでしょう。

◆正規の記述よりも、利用者の発言の方を選択した方がいいなんて、
　非常識です。

◆ある顧客が青を選択し、爆発させてしまいました。
　
　　顧客　　：「どうしてくれるんだよ！」
ITセールス　：「これまでこの様な事でトラブルになった事はないんですよ。」
　　顧客　　：「でも御社のマニュアルには青を押せと書いてあるよ。」
ITセールス　：「はい、それは申し訳ありません。
　　　　　　　　でも、これまで青を押されて爆発させたお客さんはいないんですよ。」

◆上記な事を平気で言うITセールスがいます。
　これではお客の信頼は急降下してしまいます。

　どの会社も間違う事があるのですから、
　ITセールスは常にそう認識して、自社の不具合を認識しておく必要があります。
そして「ご免なさい。」という準備を日ごろしておきましょう。

テーマ:営業で成功する為に - ジャンル:ビジネス

1. 2006/03/09(木) 03:02:50|
2. 営業基礎
3. | トラックバック：0
4. | コメント：2

このサイト「がんばれ！　ITセールスNO.1講座」と同じく、誰かを応援しているサイトを紹介します。

★紹介サイト名；がんばれ凡人！

・兎に角情報が沢山です。
・特に「がんばれ中学受験生！」は、かなり実用的です。
・問題まで掲載されているので、ｲﾝﾀｰﾈｯﾄで子供に勉強させる事ができます。
・「将来の夢は？」「大学って、どんなとこ？」等　子供が疑問に思う事を取り上げています。
・ビジネスマンにも名刺の渡し方も掲載されています。

テーマ:インターネット - ジャンル:コンピュータ

1. 2006/03/07(火) 01:40:09|
2. ｺｰﾋｰﾌﾞﾚｲｸ　がんばれを応援
3. | トラックバック：0
4. | コメント：1

安価なＨｕｂが高性能なので、通常では家庭用も業務用もなくなってきています。

そもそも業務用とはどういうスペックを求められているのでしょうか？
色々あるでしょうが、大きなポイントが、

「利用者と管理者が別である。」

という事です。

●下記は、8ポートのＨｕｂです。
大概の家庭では、5ポートもあれば充分でしょうが、時と場合によっては8ポート必要になるかもしれません。




リンクランプが各ポートに一つしかありません。
一つのランプで、Link/Actと10/100Mbpsの2つの情報を示してくれます。
ランプの色と点いているかいないかで表示されるのでしょう。

●下記も、8ポートのＨｕｂです。
上記のＨｕｂと同等ですが、こちらは事務所で使われるでしょう。つまり業務用です。




一つのランプで示す情報を、
二つのランプで示します。

つまり、分かりやすいです。

「今、ハブのランプはいくつ点いていますか？」

管理者が利用者に状況を聞いたりする時に、楽なんです。
この気配りを、ITセールスは心得て欲しいものです。

テーマ:周辺機器 - ジャンル:コンピュータ

1. 2006/03/05(日) 22:23:16|
2. 機器の基礎
3. | トラックバック：0
4. | コメント：1

ＩＴセールス：「今度、弊社の支社長が食事をしながらでもお会いしたいと・・・」

初めはＩＴセールスが何を言いたいのか私は分かりませんでした。
私の様子を見てそのＩＴセールスは、今度はストレートに言ってくれました。

ＩＴセールス：「近々、夜にでもお時間頂けないでしょうか。」

つまり、接待したいという事だったのでした。
そこの会社には、小さい案件ながらも、2,3システム構築をお願いしていましたが、総額で3百万円程の取引でしかありません。
もっと仕事が欲しいという事なのでしょう。


私は昔、銀座や新地に接待でよく飲み食いさせて頂きました。
実は今でもスナックやバーはいくら位かかるのか知りません。自分のお金で行った事がないからです。でも、その頃は私は購買の仕事をしていたのでした。

★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○

ＩＴセールスは、夜の接待はしないのが常識です。

★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○★○

もし、そういう事をしている会社があれば、その会社は辞めた方がいいです。かなり危ないです。
昔、私を接待していたのは資材納入業者や運送会社でした。
システム会社は、たまたま顧客と夕食を食べる事があっても、上司を引き合わせて、接待の席を持つ事はしないです。

　　わたし　：「忙しいから結構ですよ。」

とお断りしましたが、私の心の内は、

「このシステム会社は、大丈夫かな？」


暫くすると、このシステム会社の仕事の出来栄えや見積もりの精度から、能力が低い事がよく分かり、現在では取引していません。

接待　＝　能力なし　です。

テーマ:職場でのできごと - ジャンル:就職・お仕事

1. 2006/03/01(水) 22:58:26|
2. 営業基礎
3. | トラックバック：0
4. | コメント：1

●あなたが友人とランチを中華料理店で5千円のコースを食べに行きました。
楽しい一時を過ごし、あなた方は大変満足されました。

「美味しかったね。」
「お腹一杯だ。ボリュームあったね。」
「これで5千円のコースなの。安いね。」

そう話してレジに会計に行きました。ところが・・・

「お一人様、1万円です。」と店員が言います。

あなた：　「私達、5千円のコースを注文したんです。」
店員　：　「それは承っています。」
あなた：　「それでは、5千円ではないんですか？」
店員　：　「コースに含まれていない料理も召し上がっています。」
あなた：　「いえ、私達は他には何も注文していませんので・・・
　　　　　　出して頂いたものだけしか食べていないんです。」
店員　：　「当店は、ご注文頂いたコース料理以外の料理もお出ししております。」
あなた：　「えっ？　どういう意味ですか？」
店員　：　「ご注文頂かなくとも料理をテーブルまで給仕させて頂きました。
　　　　　　それを召し上がられたので、ご請求させて頂いております。」
あなた：　「エー！　頼んでもいない料理も勝手に出したって事ですか！」


この場合、あなたなら一人1万円、払いますか？

●下の写真何か、わかりますか？
ﾃﾞｰﾀﾍﾞｰｽｿﾌﾄ　Oracleを買うと16枚も送られてくるんです。
そこで問題です。

・実際にはこれら全部をインストールしてしまうとライセンス違反になります。
　使っていいのが、4枚程です。

・説明書を見ても、その4枚のCDがどれなのか記載がありません。
　

＜問題＞
それでは、どうやって16枚中、自分が使って良い4枚のCDが分かるのでしょうか？

これって実際にインストールした方ならお分かりだと思います。




　　
　　↓
　　↓
　　↓
　　↓
　　↓
　　↓
　　↓

＜解答＞
分かりません。自分で調べて下さい。
または、Oracle社に問い合わせをして下さい。


●実はIT業界では、この様な事が多々あるんです。

専門用語をみんながあたかも知っている言葉の様に話すIT業界の人って多いです。
聞き手の事など全く考えていない。

「自社（自分）が標準なので、それに合わせて下さい。」

私ならそんな事ってお客さんに言えないと思いますが、
そう言いきる傲慢な会社って、IT業界では、普通　になっています。


★ITセールスはこの体質を拭わないと、売れる様にならないです。

テーマ:お仕事 - ジャンル:就職・お仕事

1. 2006/02/25(土) 06:16:33|
2. ｱﾌﾟﾘｹｰｼｮﾝ概論
3. | トラックバック：0
4. | コメント：1

本日は2社、初対面のITセールスと面談しました。




「このITセールスからは何も提供してもらうものがないな。」

高価なソフトや機器のパンフを見せられてだけです。
何か仕事を依頼すると、一人日単価は6万円ですって。

座頭一のセリフが口にでます。
「また・・・つまらないものを切ってしまった・・・」
今日も空しい面談をしてしまいました。

せめてものアドバイスのつもりで、言いました。
「過去に県内で構築した実績を一覧にして、提示して頂くと
　何をお願いできるか分かる気がするのですがね・・・」


■□◆◇■□◆◇■□◆◇■□◆◇■□◆◇■□◆◇■□◆◇■□◆◇

顧客は自分の為にいると思っているITセールスが多いです。

・初対面なのに、内部事情を知りたがる。
・いきなり高額製品の話をし出す。
・製品のスペックについては下調べをしてきていない。
・自社の都合を顧客に押し付ける。

兎に角、顧客の状況を知って満足して帰ろうと思っていませんか？
そういう姿勢・態度があからさまに出ていますよ。

そこから心改めないと、顧客はもう一度会おうとは思ってくれませんよ。

テーマ:職場でのできごと - ジャンル:就職・お仕事

1. 2006/02/23(木) 23:17:57|
2. 未分類
3. | トラックバック：0
4. | コメント：2

世の中にはとんでもないツワモノがいます。

◆私が面談したＩＴセールスの中ですごい人がいました。

＜オリエンテーションをご覧になってない方はこちらへ。＞


あるシステム会社から2人がシステムのデモ・説明に来社されました。
1時のアポイントでしたので、お昼を食べて眠くなったのでしょうか、
年配の方の人がウトウト居眠りをし出しました。

若い人はトウトウと説明しています。それがまた眠気を誘うのでしょう。
体が斜めになっては、元に戻る。また頭が垂れて斜めに・・・
それを繰り返していました。

私の心の中では、2つの感情が絡み合っていたのを覚えています。
一つは「失礼な人だな、この会社はダメだな。」

そしてもう一つは、

「いいなｱ、うらやましいな。」
「この人はいつもこんなんなのかなｱ〜」
「楽しているなｱ〜」

若いＩＴセールスだけでも良かったのに、
わざわざこの次長さんは同行して来たのでした。
きっと若いＩＴセールスは理不尽に思っていた事と思います。

後にも先にも、私との面談で居眠りをした人は他にはいません。

◆会社の中には、部下だけが頑張って上司が楽をしている人たちがいたりします。
自分は働かないくせに、部下の成果を自分のものにすげ替えてしまうのです。

ITセールスの場合は、無理して変な職場にいつまでもいる必要はないです。
努力が報われる会社に早く転職した方がいいです。

上記の様な会社でしたら、辞めましょう。

テーマ:お仕事 - ジャンル:就職・お仕事

1. 2006/02/22(水) 23:54:20|
2. 営業基礎
3. | トラックバック：0
4. | コメント：0